2913家蘇企家門口亮相廣交會 以變應變覓新機

最特殊的外貿季，迎來最特殊的廣交會。今天，第127屆中國進出口商品交易會開幕，已有60多年歷史的廣交會首度從實體展轉為網上辦展，給我國進出口企業和全球採購商打造了一個全新平台。

作為外貿大省，江蘇各界把本屆廣交會作為危中尋機穩外貿的重要實踐，全力以赴備展參展，力求在“雲地結合”中覓得新商機、斬獲新訂單。

2913家蘇企家門口亮相廣交會

江蘇交易團介紹，本屆廣交會我省共有參展企業2913家、展位5415個，佔全國展位總數的9％。

將整個廣交會從實體辦展搬到“雲”端，這一改變對於展會組織、企業參展、展示洽談等都是新課題。對此，作為全省參展工作領導機構的江蘇交易團，做了大量准備工作，明確要求並指導幫助25個交易分團落實管理職責，細化展位檢查、知識產權、網絡培訓、人員統計等業務工作。

5月18日，省商務廳組織專家對各交易分團、參展企業開展專場網絡培訓，圍繞參展操作技能、直播營銷、虛擬展廳搭建等解疑釋惑。仔細檢查2000多家企業的網絡展品，審核展品超過10萬件。本屆廣交會全省參展企業直播人員超過500人次。同時，突出跨境電商專區、線上線下聯播營銷、江蘇線上展會互動等參展亮點，積極擴大“江蘇軍團”的影響力。

紅豆集團獲知本屆廣交會網上舉辦的消息后，很快開始准備工作。“疫情期間，我們參加廣交會的新品開發沒有停止，側重環保、抗菌等功能性面料的開發應用，推出了一系列新款服裝。廣交會改成網上舉行，我們更多著力於參展方式盡快調整適應。”紅豆國際副總經理張紅說，這段時間圍繞產品篩選、上傳圖片的拍攝、直播團隊的組建、國外客戶引流等方面做了大量工作。以直播為例，男裝、女裝、針織類三大類分別組織3個直播團隊，利用公司現有直播人員、紅豆藝術團等資源進行專業培訓，參展直播人員進行了多次演練，力求不負展會期間的每一場直播。

身為江蘇企業的中國制造網，以全新身份參加本屆廣交會：入選跨境電商專區，成為廣交會官方合作平台，與廣交會舉辦同步活動。焦點科技副總裁曹睿介紹，中國制造網此次在跨境電商專區舉辦同步活動，把平台多年培育積累的機械制造、消費電子等優勢行業與廣交會結合，設置9大行業館和地區館，並同步到中國制造網“SMART EXPO雲展會”頻道，讓線上虛擬展覽、實時推廣洽談直至交易等變成互動體驗，把會展業和B2B平台結合，可以助力中外客商足不出戶做成跨境生意。

作為省商務廳不久前啟動的“江蘇優品 暢行全球”線上展會合作平台企業，中國制造網承辦的9場線上國際展會中，第一場就是本屆廣交會同步舉辦的跨境電商展。曹睿說： “經過前期緊張籌備，特別是向1200多萬買家發出邀約，進行海外新媒體推廣，同時邀請國內會員企業參展。買家預注冊累計20000多人，開展后買家瀏覽量可達30萬人次左右。3000家展商名額已早早額滿，其中江蘇佔了500家左右。”

外銷員變身直播手

十幾天前，江蘇國際農業展覽中心開始變身成為精心設計布置的商品展廳和風格各異的直播間。我省專業外貿龍頭企業江蘇匯鴻國際集團，把這裡打造成了廣交會參展的前沿陣地。

匯鴻集團黨委書記、董事長張劍說，匯鴻集團參加廣交會已有46屆，與國際採購商建立了廣泛的信任。首次參加網上廣交會，充分利用自有展館和會展等資源，把14家參展的子公司集中起來，對16大類參展商品統一策劃布局，一樓設置8000平方米實體展廳，各子公司分別設置展位展示優勢產品，二樓設38個直播間，按產品類別直播銷售。這樣既能展示集團整體形象、發揮整體實力，也有利於各參展團隊互相幫助，促進“匯鴻優品”洽談成交。

網上廣交會畢竟不同以往，對參展企業和外銷員而言，無論展示方式還是產品推介、洽談成交等都有新特點、新要求，其中直播帶貨更是新考驗甚至新挑戰。

張紅說，盡管紅豆集團已培養了一支直播隊伍，但與廣交會直播有很多不同。前者面向的是國內市場，終端客戶以消費者個人為主。而廣交會直播面對國外採購商，洽談對象主要是公司。因此，他們對直播內容反復推敲、精心准備，把重點鎖定在企業整體介紹、產品設計特色、訂單量、交貨期等方面。考慮不同地區和國家客戶的時差，紅豆又將直播分為不同場次，最大限度方便客戶進直播間瀏覽互動。“總之，要起到和客人面對面洽談一樣的效果。”

“12號我們進行最后一次彩排，現在燈光、直播設備都已調試完畢，直播從早上10點持續到下午6點，同時採用錄播作為補充，滿足不同地區的客戶的需求。”李婷是匯鴻外經旗下蘇州古尚電器的銷售經理，擁有多年參加廣交會的經驗，今年變身主播帶貨洗衣機、淨化器等家電產品，“因為既要懂產品、懂外貿還要英語流利，所以銷售主管和跟單員轉型要相對容易些，目前每個直播間至少2名主播和2名助理，當我們在展示產品的同時，助理會幫忙回答客戶提出的問題，對於有意向的客戶會有專門的業務人員繼續洽談。”

新模式開拓外貿發展新路徑

廣交會網上舉辦，是應對疫情的臨時之舉。但在不少外貿企業看來，這或許是拓展新思路、尋求發展新路徑的重要契機。

南京海關最新發布，1-5月，全省實現外貿進出口16279.3億元，同比下降3.8%，降幅較1-4月收窄0.6個百分點，降幅低於全國。不止於此，5月當月江蘇出口還環比增長了2.4%，但世界經濟的不確定性、不穩定性，貿易保護主義泛濫，加上國際疫情的持續蔓延，使得外貿形勢依然非常嚴峻，企業生產經營仍面臨較大困難。而穩住外貿基本盤，拓展鞏固市場、爭取更多訂單則是最基礎的環節。

有業務員坦言，以往參加廣交會，主要為了與老客戶聯絡感情、展示產品、了解行業趨勢、爭取新客戶，改成線上交易會后，這些目標恐怕難以達到。在外需萎縮、不少國外採購商居家辦公情況下，網上參展的效果有待觀察。

不過，更多外貿企業和外銷員則以一種長遠的心態和眼光來看待並參與網上廣交會。

張劍表示，廣交會網上舉辦，是促進匯鴻集團創新經營模式、推動跨境電商發展的重大機遇，一定要充分把握好、利用好、發揮好，並借此打造集團“永不落幕的匯鴻網上展示廳”。

“線上展會是線下展會的很好補充，不受時間、空間的限制，國外客戶可以隨時來查看我們的產品信息、工廠信息，進行溝通。”南通偉越電器有限公司是一家以電視機為主的企業，銷售經理王鬆柏說，由於不同地區電視機的信號、標准等不同，簡單的演示不能解決國外客戶所有問題和需求，有了線上洽談溝通再赴國外實地考察、測量，對軟件和硬件進行配置，最終確認產品方案，這對未來開展業務很有幫助。紅豆集團高度重視本屆廣交會參展工作，把線上線下結合視作未來外貿發展的新方向。“線上交易有其獨特優勢，比如效率高、成本低等。下一步將增加與客戶的網上互動，適當減少現實面對面的次數。” 張紅舉例說，如果有新品發布，可邀請不同國家做同類產品的客戶通過視頻或直播參與推介，而這相較於線下舉辦同類活動，效果可能不止是事半功倍。（邵生余 丁茜茜）