江蘇企業出口轉內銷要跨幾道關：構建內外循環

隨著海外疫情蔓延，國際貿易規模驟降，外貿企業面臨著前所未有的挑戰。面對貨物滯港、訂單取消、倉庫積壓等難題，部分企業試圖掘金國內市場，尋求內銷之路。近日，國務院辦公廳印發《關於支持出口產品轉內銷的實施意見》（下文簡稱《實施意見》），明確促進內外銷市場標准和制度對接、幫助企業進行精准產銷對接等。“內外”兩重天，蘇企如何向內轉身，又如何拓展市場？

出口受阻，訂單下滑

做外貿生意，因為時差原因，常常是晚睡早起。最近，蘇州市行鷹服飾有限公司總經理戴聲才漸漸可以按時上下班，“之前新開發的南非、巴西客戶基本聯系不上，就連埃及、西班牙的老客戶也因為疫情取消了年前的訂單合約，目前和韓國市場客戶還有聯系，上半年簽訂了10萬條褲子，這兩天把樣品寄過去。”

盡管作息時間趨於正常，但戴聲才坦言：“對於我們小企業而言，隻要有訂單做幾點睡也行，沒有訂單才是最著急的。”該公司褲子等產品出口歐美、澳洲、東南亞等市場已有10年，面對海外需求不振，戴聲才與以往積累的國內客戶一一取得聯系，“國內這塊銷售也一直沒停，在老客戶心中聲譽比較高，目前聯系到多位老客戶共計三四百家門店，填補了外貿不足。”不僅如此，公司還購買了一家較為成熟的淘寶店，開啟網上銷售。

有此經歷的不止一家。成立於1976年的亞洲第一家牙刷廠——揚州曙光牙刷廠，年產牙刷近2億支。今年3月以來，受疫情影響，海外訂單銳減超過三成。公司總經理屠新業介紹，在美國市場採用大型連鎖超市銷售模式，其中大量的訂單僅付了訂金，產品暫時不做了。目前企業有超過1000萬支的牙刷訂單擱置，造成損失巨大。“能不能將工廠多余出來的外貿產能轉到內貿市場來？”面對現狀，屠新業選擇了網絡銷售，“在天貓618大促時，我們一天銷售牙刷超過了16萬支，最近國內市場訂單回升30%，基本撫平海外市場的‘創傷’。”

“江蘇制造業發達、產業集群明顯，南通疊石橋家紡、常熟服飾、揚州毛絨玩具和酒店用品，都是我們出口轉內銷頻道的重要商家。”阿裡巴巴淘寶特價版外貿頻道負責人亦暄說。

為了幫助外貿企業拓展內銷市場，昆山海關推出集中申報模式。昆山海關相關負責人介紹，內銷集中申報是指符合條件的加工貿易企業預先在海關審批備案后，可先行內銷加工貿易報稅貨物，再集中向主管海關辦理內銷納稅手續。這樣可以打破時間限制，簡化內銷程序，為企業爭取更多時間。據介紹，僅1-5月份，昆山海關就批准了105家外貿企業內銷集中申報申請，集中申報企業內銷金額佔加工貿易企業整體內銷金額的78%，創出新高。

內需雖好，轉身不易

出口轉內銷並非一蹴而就，需邁過幾道門檻。第一道門檻便是銷售渠道。

“作為以外貿為主的企業，轉內銷過程中最大問題是缺少銷售渠道。因為沒有耕耘這個市場。”屠新業感慨，幸虧有電商平台，搭建銷售渠道變得簡單。淘寶C2M（用戶直連制造）事業部產業帶總經理唐宋告訴記者，自從年初吹響“春雷行動”號角后，一周多時間內，江蘇地區就有1000多家工廠申請入駐平台，進來以后銷量漸漸提升。

對於國內外銷售渠道的差異，任職於無錫睿米信息技術有限公司的周鵬深有體會。2015年公司嘗試將一個自主品牌的產品同步推向國內國外兩個市場，發現銷售端的差異。“以吸塵器為例，國內線上線下銷售比例為9：1，海外線上線下銷售比例為2：8，這不僅是銷售渠道的改變，整個思路也要發生改變。”他說，目前海外市場營收佔公司總體收入的60%-70%，這主要是由於在海外市場，吸塵器使用歷史更長、普及率更高，國內剛剛興起，但是增速很快，近三年每年增速超過30%，競爭也逐漸加大。

除了銷售渠道的差異，產品標准、消費者喜好等信息上的缺失，也是外貿企業“向內轉”的一大障礙。屠新業說，小小一支牙刷，歐美市場偏好刷頭較大、刷毛較硬，而國內消費者更偏向柔軟、精致的牙刷。“其實內銷后生產什麼樣的產品以及外形、價位，外貿型企業嚴重缺失這些數據。”

戴聲才也發現了這個問題。“出口歐美市場的服裝，尺碼、款式直接轉內銷都有難度，畢竟身材、體型有差異。我們要根據國內客戶的需求重新調整生產線。”此外，國內國外結算模式不同，國外簽訂合同后先付20%定金，出貨后收到尾款。但是國內則需工廠先墊付，每月月底對一次賬，半年結算一次，這對有的企業來說會有資金周轉壓力。

更值得關注的是，對於代工生產、貼牌生產的外貿企業來說，轉內銷意味著從原本的供貨商變為銷售商，從海外生產鏈的某個環節考慮向全產業鏈轉變，包括設計、研發、生產以及銷售等多個環節。此外，還涉及知識產權的問題。

對此，《實施意見》明確支持外貿企業與品牌商協商出口轉內銷產品涉及的知識產權授權，做好專利申請、商標注冊和著作權登記。有關專家提醒，外貿企業直接去除商標和外包裝便“出口轉內銷”，並不能規避知識產權風險，而是需要先取得外方授權，此外，還需考慮該商品所涉知識產權在我國境內是否存在權利爭議。

兩腿走路，內外循環

經歷過2月初國內生產端受挫，3月后海外消費端受阻，企業對國內國外兩個市場也有了不同的認識。

“此前外貿企業是基於國外客戶的訂單信息制定生產計劃，與市場終端幾乎無交流，但內貿市場是完全相反的流程，我們要想辦法研發商品、然后推向市場。如果開發的商品不受市場歡迎，對工廠來說是致命的。”屠新業說，目前利用電商平台的數據，採用用戶直連制造模式，及時調整生產，才能迎合市場。

江蘇斯爾邦石化有限公司是國內最大的丙烯腈生產出口企業。近年來，該公司積極布局海外市場，出口量不斷提升。然而，受海外當地疫情管控等原因影響，客戶難以提貨，訂單隻能延遲交付或者取消。“我們立即調整方案，將產品發往國內下游的客戶，緩解了庫存壓力。”該公司營銷經理周瑩瑩說，今年在拓展國內市場的同時，也繼續開拓海外市場，力爭年出口量達到10萬噸。“內外兩個市場兼顧，我們可以根據市場情況來調整產品出口和內銷的比例。”

“這是一次契機，可以倒逼外貿企業轉型升級。因為長期以來，在國際貿易環境比較好的情況下，企業做代加工、貼牌生產等收入高，自然在技術研發、自主知識產權投入上較少，而現在轉內銷后，企業需要考慮到知識產權、技術專利和打造品牌等問題，這要求企業修煉好‘內功’。”周鵬說。另外，如果企業想要轉內銷，要考慮所在行業國內市場的發展階段，根據市場現狀結合自身情況有效定位。

“短期來看，企業出口轉內銷后，競爭效應會大於合作效應，這需要政府出台配套性的政策來疏導﹔長期來看，不僅給國內消費者帶來多元化的選擇，而且還將促進國內產業轉型升級，打造具有國際競爭力的優勢產品，形成新的增長動力。”南京財經大學國際經貿學院副院長楊繼軍認為，政府部門需要在供給和消費兩端發力，一方面要調整供給結構，另一方面通過發放消費券等方式提振消費。

此前，省商務廳出台了《關於進一步做好當前穩外貿工作的若干措施》，其中明確鼓勵外貿企業積極參加全省“消費促進月”活動，支持各地組織出口產品內銷對接。此外，兩場出口轉內銷線上展會將於近期開展。

“企業參與國內、國外兩種分工兩個市場並不矛盾，而是相互補充的。這兩種模式都對國內經濟增長起到促進作用，我們需要將國內國外兩個市場統籌起來，推動實現國內國際雙循環、相互促進。”楊繼軍說，疫情之后，全球化仍然是大趨勢，外貿企業在增強自身實力的同時，要關注國外市場新動向。（丁茜茜 趙偉莉）