江蘇家紡行業紛紛直播帶貨 會否顛覆傳統營銷

近日，在巨量引擎江蘇分公司主辦的南通家紡頭部圈層抖音直播分享會上，多位企業家齊聚南京，探討如何借助直播平台，與消費者重新構建連接，以線上經營獲客創新模式帶動經營恢復，共渡難關。

疫情發生以來，直播銷售在多個行業開花。

“剛開始商場門店嘗試做直播的時候，他們也沒有想很多，反正疫情期間客戶不來，就定了一個比較低的要求——10萬元，結果一晚上直播賣了30萬元。”凱盛家紡股份有限公司董事長徐瑞鵬直言，正常來說，商場一個門店一個月銷售額也就是一二十萬元，現在發現直播一個晚上的銷量比門店一個月還要多。

直播為何會帶來如此強大的購買力？

數據顯示，中國在線直播行業用戶規模近5年來一直保持穩步增長，去年中國在線直播行業用戶規模已增長至5.04億人，增長率為10.6%﹔預計今年在線直播行業用戶規模達5.26億人，龐大的直播用戶體量是直播電商行業進行商業變現的前提。

與此同時，消費者購物習慣正從傳統貨架式的搜索、比價，轉變為熟人、意見領袖推介的社交電商購買方式。在“人、貨、場”的載體中，以往“貨”是第一位的，現在“人”更加突出。直播帶貨改變了傳統銷售渠道和電商的場景。

比如，用戶在碎片化的時間刷抖音和快手時，看到自己喜歡的主播正在帶貨，而且商品還便宜，就買了﹔用戶在逛淘寶、京東的時候，主動或被動的情況下看到一個掌櫃在帶貨，可直觀地感受商品，被吸引直接下單。

“以家紡行業為例，線上直播與電商展示的網絡平面圖相比，直播時可以展示面料的垂感、光澤度等。”徐瑞鵬說，直播帶貨的吸引力，在於對產品的真實呈現，能夠以誠信去面對每一個屏幕對面的人，才能夠贏得別人的信任，讓直播帶貨走出“一次性消費”的困境，讓信任成為一種新資源。

有人說，這次疫情，是把5年后的消費場景提前到了當下，做了一次極端情況下的模擬。在線上流量不斷暴漲，在直播不斷突破歷史、創造奇跡的情況下，未來，傳統營銷渠道是否會被顛覆？

在分享會上，來自南通的家紡業的企業家們有一個共同觀點——營銷沒有顛覆，隻有融合。

“目前，家紡行業的主要銷售渠道是線下門店銷售，它不會被徹底改變，隻會和新的銷售渠道進行融合。”江蘇堂皇集團有限公司常務副總裁荊璟表示，從他們自己疫情期間給會員做直播的經驗來看，線上直播也需要一個環境去講解產品，導購員可以在門店內進行直播，用新的模式去引薦產品，把產品推薦給門店周邊兩公裡范圍內的顧客。

在江蘇藍絲羽家用紡織品有限公司董事長俞建輝看來，直播能夠有聲、有色、有感情地進行全方位展示，企業在為消費者創造一個產品背后的故事，使得產品的展示更加充分、立體化。但是線上“主播”可能缺乏線下“導購員”的“眼力”。“一些在商場直營店裡做了很多年的導購員，能在第一時間幫助顧客挑選出合乎心意的產品，但主播可能不具備這樣的能力。”他說，導購員在直播方面沒有專業能力、缺乏基礎、欠缺培訓成了不少試水直播帶貨企業的痛點。

傳統行業如何實現線上線下融合，實現共贏呢？“我們從2月份開始做直播，有線下會員直播、和南通文峰商場合作做的門店直播，加上朋友圈的推廣，基本上都是自己的流量。” 徐瑞鵬說，其實傳統企業營銷的根本在線下，想要開展線上直播，一定要先進行客戶沉澱，學會使用互聯網思維和技術工具打造私域流量池，才能隨時去調動他們，現場展示促銷即可立刻盈利。

在對話過程中，俞建輝透露，此前，公司曾找過一個流量較大的網紅合作，帶來100多萬元的銷售額，但問題也隨之而來——量太大了，公司客服團隊、產品服務都跟不上。因此，企業要培養自己的直播營銷團隊，並做好日常客戶維護，讓員工學會擺脫線下店能夠獨立生存的手段，爭取打造個人IP。

對於初嘗甜頭的家紡企業來說，直播只是第一步，面對新營銷方式，如何結合行業自身特點，不斷融合，實現線上與線下雙贏，還需進一步探索。（洪 葉 丁茜茜）